Что такое УТП и как его составить для Интернет-магазина?

Что такое УТП и как его составить для Интернет-магазина?

Уникальное торговое предложение (УТП) - двигатель вашего бизнеса, то самое ядро, благодаря которому заказчик понимает: "Да, этот товар/услуга именно то, что я так долго искал!". Как сделать так, и составить своё идеальное УТП разберем в этой статье.

С чего начать?

Многие маркетологи основываются на формуле Джона Карлтона при составлении уникального торгового предложения. Для этого достаточно взять готовую структуру:

«С помощью ___ (продукт/услуга) мы помогаем ___ (кому? целевая аудитория (ЦА)) решить ___ (что? обозначение проблемы) с ___ (чем? какая выгода для ЦА)».

и подставить туда свои характеристики. Например:

"С помощью отбеливающих полосок для зубов мы помогаем людям всех возрастов сделать улыбку белоснежно привлекательной в считанные минуты!"

УТП  - это возможность рассказать о своих конкурентных преимуществах перед другими себе подобными организациями, выделить те особенности, благодаря которым из всей массы одинаковых Интернет-магазинов должны выбрать именно ваш!

Алгоритм составления УТП - ответьте себе на вопросы

Для того, чтобы составить грамотное, продающее УТП, важно ответить себе на несколько вопросов:

1. Кто ваш клиент? Определите свою целевую аудиторию. На кого рассчитан ваш продукт? Кто основной покупатель? Сколько ему лет? Какой у него доход? Чем живет этот человек? От этого кардинально будет меняться концепция подхода и обращения к покупателю. Если вы - владелец магазина товаров для байкспорта, очевидно, что ваш клиент - молодежь, преимущественно мужского пола, здесь важны драйв, энергия, современный стиль общения, нет смысла обращаться на "вы". А если  Интернет-магазин продает золотые элитные украшения - понятно, что клиент - взрослый, обеспеченный и уважаемый человек, концепция меняется.
2. В чем ваша уникальность? Она обязательно должна быть, в ином случае бизнес не примет тех самых масштабов, о которых вы, вероятнее всего, мечтаете. Подарок при заказе? Спасибо! Доставка за 2 дня, если опоздаем, то за счет магазина? Отлично! Бесплатный пробный период услуг? Супер! Подумайте, вы точно можете выгодно  отличаться от других.
3. Какую проблему вы помогаете решить клиенту? Большинство УТП основаны именно на этом! Например: "Вам не нужно выходить на примерку, мы сами приедем к вам" (магазин одежды с доставкой на дом и возможностью примерки); "Уборка вашего дома - наша задача" (клининговая компания) и тд.
4. Что предлагают ваши конкуренты? А куда без этого! Обязательно необходимо провести анализ себе подобных Интернет-магазинов и понять: Что действительно может вас выделить на их фоне?

Золотые правила построения УТП

• краткость;
• емкость;
• уникальность;
• взгляд на продукт глазами клиента;
• честность;
• сложно скопировать.

Какими могут быть уникальные преимущества? Примеры

• УТП - решение проблемы

«Вы все еще кипятите? Тогда мы идем к вам!» (Tide)

• УТП с подарком, скидками или бонусами

• УТП с уникальным отличием

"Занятия английским с носителем языка"

• УТП с признаками инноваций

Реклама AirPods от Applе

...и многое другое. Возможность составления уникального торгового предложения ограничивается только лишь вашей фантазией.

Основные ошибки при составлении УТП:

• банальность ("мы самый лучший магазин", "самые низкие цены" и тд);
• большой объем текста;
• обман покупателей (заявленное предложение должно в полной мере соблюдаться);
• "мы-кание" (Мы - идеальный сервис"; Мы - самая быстрая доставка" и тп.), это же и возвращает к пункту "банальность".

Проверим?

Вы составили свое уникальное торговое предложение и оно:

• четко определяет особенности и уникальность, которые выгодно отличают вас от конкурентов;
• написано в стиле вашей целевой аудитории;
• решает проблему потенциального клиента;
• краткое и емкое, умещается в одно/два предложения.

Все получилось, поздравляем! А если нет - не отчаивайтесь. Часто работа над составлением УТП занимает не один день, и даже месяц, в крупных корпорациях функционируют целые отделы, которые устраивают "мозговой штурм". Так рождаются шедевры, оказывающиеся у всех на слуху.