Напишите нам
Что такое УТП и как его составить для Интернет-магазина?
Уникальное торговое предложение (УТП) - двигатель вашего бизнеса, то самое ядро, благодаря которому заказчик понимает: "Да, этот товар/услуга именно то, что я так долго искал!". Как сделать так, и составить своё идеальное УТП разберем в этой статье.
С чего начать?
Многие маркетологи основываются на формуле Джона Карлтона при составлении уникального торгового предложения. Для этого достаточно взять готовую структуру:
«С помощью ___ (продукт/услуга) мы помогаем ___ (кому? целевая аудитория (ЦА)) решить ___ (что? обозначение проблемы) с ___ (чем? какая выгода для ЦА)».
и подставить туда свои характеристики. Например:
"С помощью отбеливающих полосок для зубов мы помогаем людям всех возрастов сделать улыбку белоснежно привлекательной в считанные минуты!"
УТП - это возможность рассказать о своих конкурентных преимуществах перед другими себе подобными организациями, выделить те особенности, благодаря которым из всей массы одинаковых Интернет-магазинов должны выбрать именно ваш!
Алгоритм составления УТП - ответьте себе на вопросы
Для того, чтобы составить грамотное, продающее УТП, важно ответить себе на несколько вопросов:
- Кто ваш клиент? Определите свою целевую аудиторию. На кого рассчитан ваш продукт? Кто основной покупатель? Сколько ему лет? Какой у него доход? Чем живет этот человек? От этого кардинально будет меняться концепция подхода и обращения к покупателю. Если вы - владелец магазина товаров для байкспорта, очевидно, что ваш клиент - молодежь, преимущественно мужского пола, здесь важны драйв, энергия, современный стиль общения, нет смысла обращаться на "вы". А если Интернет-магазин продает золотые элитные украшения - понятно, что клиент - взрослый, обеспеченный и уважаемый человек, концепция меняется.
- В чем ваша уникальность? Она обязательно должна быть, в ином случае бизнес не примет тех самых масштабов, о которых вы, вероятнее всего, мечтаете. Подарок при заказе? Спасибо! Доставка за 2 дня, если опоздаем, то за счет магазина? Отлично! Бесплатный пробный период услуг? Супер! Подумайте, вы точно можете выгодно отличаться от других.
- Какую проблему вы помогаете решить клиенту? Большинство УТП основаны именно на этом! Например: "Вам не нужно выходить на примерку, мы сами приедем к вам" (магазин одежды с доставкой на дом и возможностью примерки); "Уборка вашего дома - наша задача" (клининговая компания) и тд.
- Что предлагают ваши конкуренты? А куда без этого! Обязательно необходимо провести анализ себе подобных Интернет-магазинов и понять: Что действительно может вас выделить на их фоне?
Золотые правила построения УТП
- краткость;
- емкость;
- уникальность;
- взгляд на продукт глазами клиента;
- честность;
- сложно скопировать.
Какими могут быть уникальные преимущества? Примеры
- УТП - решение проблемы
«Вы все еще кипятите? Тогда мы идем к вам!» (Tide)
- УТП с подарком, скидками или бонусами
- УТП с уникальным отличием
"Занятия английским с носителем языка"
- УТП с признаками инноваций
Реклама AirPods от Applе
...и многое другое. Возможность составления уникального торгового предложения ограничивается только лишь вашей фантазией.
Основные ошибки при составлении УТП:
- банальность ("мы самый лучший магазин", "самые низкие цены" и тд);
- большой объем текста;
- обман покупателей (заявленное предложение должно в полной мере соблюдаться);
- "мы-кание" (Мы - идеальный сервис"; Мы - самая быстрая доставка" и тп.), это же и возвращает к пункту "банальность".
Проверим?
Вы составили свое уникальное торговое предложение и оно:
- четко определяет особенности и уникальность, которые выгодно отличают вас от конкурентов;
- написано в стиле вашей целевой аудитории;
- решает проблему потенциального клиента;
- краткое и емкое, умещается в одно/два предложения.
Все получилось, поздравляем! А если нет - не отчаивайтесь. Часто работа над составлением УТП занимает не один день, и даже месяц, в крупных корпорациях функционируют целые отделы, которые устраивают "мозговой штурм". Так рождаются шедевры, оказывающиеся у всех на слуху.
